Tu cherches à améliorer tes performances en vente et éviter les erreurs qui te coûtent des clients ?
Dans cet article, découvre les 10 erreurs les plus courantes en vente, les pièges qui freinent ta progression, et surtout, des astuces pratiques pour les éviter. Que tu sois entrepreneur·e débutant·e, intermédiaire ou avancé·e, ces conseils te permettront de réussir tes ventes, de mieux convaincre tes prospects et de générer + de chiffre d’affaires.
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1. Ne pas écouter ton prospect
C’est l’erreur N°1, celle que tu ne veux surtout pas commettre ! Un vendeur qui parle trop et n’écoute pas, c’est comme un médecin qui prescrit des médicaments sans poser de questions, ni examiner.
Complètement à côté de la plaque, nan ?
Écouter activement ton prospect, c’est la clé pour comprendre ses besoins réels et lui offrir la solution qu’il attend. Si tu ne prends pas le temps d’écouter, tu passes à côté de détails importants et tu perds des ventes sans même t’en rendre compte…
- Pratique l’écoute active : Reformule les propos de ton prospect pour t’assurer que tu as bien compris ses attentes. Ça montre que tu es à l’écoute et ça crée de la confiance.
- Pose des questions ouvertes : Ne te contente pas de réponses fermées, plonge dans les besoins et les objectifs du prospect pour comprendre ce qui le motive vraiment.
- Résiste à l’envie de tout de suite « pitcher » ton produit : Tu veux vendre, ok, mais commence par comprendre le vrai problème. Ne sois pas pressé·e de parler de ton produit avant de savoir si c’est la bonne solution.
2. Trop parler et remplir l’espace
Le silence, loin d’être un vide gênant est en réalité un outil hyper puissant. Le silence laisse à ton client le temps de réfléchir et à toi, celui de trouver la meilleure réponse.
Comment utiliser le silence à ton avantage ?
- Pose une question clé, qui va vraiment faire réfléchir ton prospect, puis, laisse délibérément un silence. Laisse-le réfléchir, et surtout, laisse-le prendre la parole. C’est là qu’il va te donner des informations précieuses : des hésitations, des objections, des besoins non exprimés.
- Mise sur un dialogue équilibré, plutôt que de monopoliser la conversation. Quand tu laisses de la place pour que ton prospect parle, tu montres que tu respectes ses opinions et que tu es là pour résoudre son problème, pas juste pour lui vendre quelque chose.
Astuce : La règle des 70/30 – écoute ton client 70 % du temps, et parle seulement durant 30 %. 💡
3. Vouloir closer à tout prix
On rêve tous de conclure une vente du premier coup en quelques minutes… mais insister trop tôt ou trop fort peut tout gâcher. Si tu presses ton prospect, il se sentira sous pression et risque de fuir. Il faut savoir respecter son rythme et gérer les objections avec finesse.
Comment gérer le closing avec subtilité ?
- Identifie les objections et traite-les une par une : Tu démontres que tu es à l’écoute et que tu tiens vraiment à résoudre les préoccupations du prospect. Par exemple, si le prix est un point de friction, explique la valeur ajoutée de ton offre et montre comment elle justifie cet investissement.
- Trouve un juste équilibre : Si tu réponds à une question en donnant trop de détails ou en cherchant à convaincre à tout prix, tu risques de noyer le prospect sous une avalanche d’informations. L’idéal est de répondre de manière concise, claire et convaincante.
- Propose des étapes intermédiaires : Un rendez-vous de suivi, une démonstration, ou une session de questions/réponses peuvent permettre de maintenir l’intérêt tout en respectant le temps de réflexion nécessaire. Par exemple, si un prospect hésite sur la signature d’un contrat, propose un appel dans une semaine pour discuter de ses réflexions. Ça montre que tu n’es pas pressé, mais que tu es toujours là pour lui, prêt·e à l’accompagner dans son processus de décision.
4. Laisser partir le prospect sans « next step »
Une rencontre productive, mais sans plan d’action clair pour la suite ? C’est du temps perdu et une vente qui te file entre tes doigts. Si tu quittes une conversation sans fixer de prochaines étapes (= que j’aime appeler « la next step »), ton prospect risque de disparaître et de t’oublier avant même que tu n’aies eu le temps de conclure…
Comment faire pour garder la balle dans ton camp ?
- Propose un plan d’action immédiat : Si tu ne fixes pas une prochaine étape, tu n’as rien. Ça peut être un appel dans les 48h, une démo dans la semaine, un rendez-vous pour discuter des détails de l’offre ou une échéance de retour pour le prospect. Peu importe, mais il faut que ce soit clair, sans ambiguïté.
- Pas de place à l’incertitude : Le temps joue en ta faveur, alors profites-en. Si tu attends trop, la décision de ton prospect devient floue et tu risques de le perdre. Tu dois agir rapidement et ne pas laisser la place au doute.
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5. Critiquer le client ou ses choix
Critiquer un client ? C’est la pire erreur.
Que ce soit ses décisions passées, son organisation ou ses choix, tout jugement négatif sur lui est une faute qui tue instantanément la relation. Si tu veux éviter de faire fuir ton prospect ou client, tu dois rester bienveillant·e, même quand tu estimes que son choix précédent était loin d’être idéal.
- Détourne ta critique en suggestion constructive : Au lieu de juger la solution actuelle de ton client, mets en lumière les améliorations possibles. Tu ne l’attaques pas, tu lui offres une alternative positive, qui améliore sa situation.
- Adopte une approche consultative : Sois un conseiller, pas un juge. Tu es là pour améliorer les choses, pas pour remettre en cause ses décisions passées.
- Ne fais pas de reproches : Personne n’aime être critiqué, surtout par quelqu’un à qui il confie ses besoins.
6. Critiquer les concurrents
Dénigrer un concurrent pour te valoriser ? Ici aussi, c’est une grosse erreur. Non seulement c’est inapproprié, mais ça te donne aussi une image de vendeur·se peu professionnel·le. Si tu parles comme ça de tes concurrents, comment tu parles de tes clients ?
Pire encore : ton prospect pourrait interpréter ça comme un manque de confiance dans ton propre produit ou service. Et là, c’est l’effet boomerang : au lieu de te crédibiliser, tu te discrédites.
Comment réagir quand on te parle d’un concurrent ?
- Concentre-toi sur tes propres atouts : Mets en avant ta valeur unique. Quels sont tes avantages spécifiques ? Qu’est-ce qui rend ton produit ou service supérieur, sans avoir à mentionner tes concurrents ?
- Sois neutre face à un concurrent : Si ton prospect évoque un concurrent, réponds par quelque chose comme : « Cette solution a ses avantages. Cependant, ce qui différencie la nôtre, c’est… ». Tu mets en avant ce qui te rend unique, sans attaquer qui que ce soit.
- Reste centré sur l’essentiel : Le but est de concentrer la conversation sur ce que tu peux apporter, c’est comme ça que tu gagnes la confiance de ton prospect et tu le convaincs de choisir TA solution, sans avoir besoin de dénigrer les autres.
Reminder : Tu n’as pas besoin de rabaisser les autres pour briller ! ✨
7. Utiliser un argumentaire générique
Si tu appliques une méthode standardisée sans tenir compte des besoins spécifiques de ton client, tu risques de lui donner l’impression que tu ne l’écoute pas. Résultat : tu perds toute crédibilité et ton prospect se ferme comme une huître.
Comment garder l’humanité et l’efficacité en vente ?
- Prépare-toi, mais sois flexible : C’est bien de préparer un argumentaire, mais ne le lis pas comme une feuille de papier. Adapte-toi au contexte de chaque échange et aux informations que tu récoltes au fur et à mesure. Montre que tu es à l’écoute, que tu sais rebondir et t’adapter, et surtout que tu cherches à offrir une réponse authentique et adaptée.
- Pose des questions personnalisées : Plus tu poses des questions pertinentes et ciblées, plus tu montres que tu t’intéresses vraiment à sa situation. Ce n’est pas un monologue, c’est une conversation.
8. Insister après un « non »
Le refus, c’est jamais agréable. Mais insister lourdement, pousser encore et encore, c’est encore pire.
Non seulement tu risques d’irriter ton prospect, mais tu peux saboter ta réputation à long terme.
Comment gérer un « non » sans exploser ton image ?
- Accepte le « non » avec élégance et propose un suivi si le timing est simplement mauvais. Par exemple : « Je comprends, peut-être que ce n’est pas le bon moment. Si vous le souhaitez, nous pourrons en reparler plus tard. »
- Pour bien comprendre le pourquoi du « non », il est important de poser des questions comme : « Qu’est-ce qui vous freine aujourd’hui ? » Ça t’aide à cibler les objections réelles et à voir si tu peux y répondre de manière plus spécifique.
- Garde la porte ouverte pour des besoins futurs. Un « non » aujourd’hui ne veut pas dire « non » pour toujours. Assure-toi que ton prospect sache que tu es là s’il a besoin de plus d’informations ou si sa situation évolue.
9. Conseiller sans vendre
Donner des conseils à gogo, c’est bien, mais ne pas perdre de vue l’objectif initial, c’est crucial. Une bonne conversation doit équilibrer la valeur ajoutée et la progression vers un engagement concret. Trop de conseils peuvent finir par faire dériver la conversation et te faire oublier ce pourquoi tu es là : conclure.
Comment maintenir l’équilibre entre conseil et vente ?
- Cadre la conversation : Dès le départ, sois clair·e sur l’objectif. Fixe les attentes et concentre-toi sur la vente, tout en apportant la valeur nécessaire pour convaincre. Garde toujours en tête que ton rôle, c’est de diriger doucement vers la conclusion tout en étant un véritable conseiller.
- Pose des questions orientées vers l’action : « Pensez-vous que cette solution répondrait à vos objectifs ? » Ces questions te permettent de valider l’intérêt de ton prospect tout en orientant la conversation vers l’engagement.
10. Perdre le contrôle de l’échange
Les petites discussions informelles sont chouettes pour créer du lien, mais si tu t’éloignes trop du sujet principal (= faire la recherche des besoins pour identifier une problématique et faire une offre adaptée), tu risques de perdre l’intérêt (et surtout la vente) de ton prospect. Garde le cap et souviens-toi que ton objectif, c’est de vendre, pas de devenir son meilleur ami.
- Guide la discussion avec des questions stratégiques : Réengage subtilement ton prospect vers le vrai objectif de l’échange en faisant un résumé de ce que vous vous êtes dit : « Donc, si j’ai bien compris, vous avez aujourd’hui telle problématique, vous vous posez telles questions…. C’est bien ça ? ». Ce genre de question fait revenir la discussion à l’essentiel sans brusquer personne.
- Reste professionnel·le tout en étant chaleureux·se : Bien sûr, l’humain doit être au centre de l’échange, mais il est possible de rester authentique et professionnel·le. Sois à l’écoute, garde une attitude ouverte, mais rappelle toujours subtilement l’objectif de la rencontre : conclure une vente.
La vente, ce n’est pas juste de la persuasion, c’est une question d’écoute, de timing et de respect des besoins de ton prospect. En agissant de manière stratégique, professionnelle et en ajustant ton approche à chaque échange, tu te donnes les meilleures chances de succès.
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