La relance commerciale : un sujet qui peut faire grimacer plus d’un entrepreneur. Pourtant, savoir relancer efficacement ses prospects est une compétence clé pour transformer des opportunités en contrats signés. Trop souvent négligée, la relance est pourtant l’un des moyens les plus simples et les plus puissants pour augmenter ton chiffre d’affaires.
L’erreur déjà, c’est de penser qu’il n’y a qu’après une proposition commericale que l’on relance… mais ce n’est pas vrai du tout ! En tout cas, si tu ne tiens qu’à celle-ci, tu te trompes sur toute la ligne, en plus de perdre beaucoup de chiffre d’affaires bêtement…
Il y a exactement 4 types de relances et je vais te les préciser ici :
(tu peux aussi écouter l’épisode de podcast complet ci-dessus)
1. La relance après une proposition commerciale : ne laisse pas tes prospects t’oublier !
« La basique », celle que tu fais peut-être, aussi « la plus connue » et c’est déjà pas mal…
Une erreur courante ? Envoyer une proposition à un prospect et attendre sagement qu’il te rappelle… La réalité est simple : les prospects ont d’autres priorités, et ce n’est pas parce qu’ils ne répondent pas qu’ils ne sont pas intéressés (en tout cas pas forcément). Sans relance, il est facile de perdre une vente à cause de la simple négligence du timing.
Ce que tu dois faire :
- Prévoir une relance dans la semaine qui suit l’envoi de ta proposition.
- Adapter ton timing en fonction des échéances convenus avec le prospect.
Lors de chaque rendez-vous ou échange, assure-toi de sortir avec un « next step » clair :
- Une date précise pour un retour.
- Un rendez-vous pour discuter de la proposition.
- Une confirmation de l’étape suivante dans le processus de décision.
2. La relance auprès d’un prospect qualifié : réactive son intérêt
Un prospect qualifié, c’est une personne qui a montré un intérêt pour tes produits ou services, mais qui n’a pas encore donné suite. Trop souvent, ces prospects tombent dans l’oubli alors qu’ils sont à portée de main.
L’idée ici, c’est de faire un rappel amiable pour réactiver la conversation, vérifier l’état de leurs besoins actuels et proposer de l’aide. Ces prospects ont montré un intérêt dans le passé, il te suffit de relancer pour raviver cette flamme.
Ce que tu dois faire :
- Relancer avec des messages qui apportent de la valeur (exemple : partagez un cas client, un témoignage ou une offre spéciale).
- Sois sincère : montre que tu te soucies de leurs besoins et non seulement de la vente.
Fais attention à personnaliser chaque relance pour qu’elle paraisse sincère et non générique afin de montrer que tu es là pour les aider. 💡
3. La relance de fidélisation : transforme tes clients en ambassadeurs
La relance ne concerne pas uniquement les prospects , elle est aussi essentielle pour tes clients existants. Pourquoi ? Parce qu’un client satisfait est plus susceptible de racheter ou de recommander tes services. C’est un travail de longue haleine, qui, s’il est bien fait, peut générer un flux constant de ventes additionnelles ou de renouvellements de contrats.
Ce que tu dois faire :
- Planifie des relances régulières pour maintenir le contact.
- Profite de ces échanges pour proposer des offres complémentaires ou adaptées à leurs besoins actuels.
Pense à utiliser un CRM pour suivre tes clients et planifier tes relances. Un CRM bien utilisé peut augmenter vos ventes de 40 % en moyenne.
4. La relance après prospection : l’élément clé d’une stratégie commerciale efficace
La prospection, ce n’est pas envoyer un seul email ou message sur LinkedIn et attendre un miracle. Une véritable prospection repose sur une série de relances, chacune avec un message différent et personnalisé. Si tu envoies plusieurs messages et que tu fais preuve de ténacité, tu augmentes significativement tes chances de succès.
Ce que tu dois faire :
- Ne répète pas le même message ; apportez à chaque fois une nouvelle valeur.
- Sois persistant, mais pas insistant. La bonne fréquence ? 1 à 2 relances par semaine, en alternant les canaux (email, téléphone, réseaux sociaux).
Ne te contente pas d’un seul message générique. Chaque relance doit apporter une nouvelle valeur, un nouvel argument, ou montrer ton intérêt. N’hésite donc pas à te créer une séquence de messages engageants pour capter l’attention de tes prospects, en t’assurant à chaque fois de t’adapter à la situation et aux besoins de celui-ci ! 💡
Les erreurs à éviter lors de tes relances
- Relancer trop souvent ou trop peu : Imagine recevoir un message tous les jours… ou attendre des mois avant d’avoir un signe de vie ! Dans les deux cas, c’est frustrant. Si tu relances trop fréquemment, tu risques de paraître insistant, voire agaçant. À l’inverse, des relances trop espacées donnent l’impression que tu n’es pas vraiment intéressé.
- Manquer de personnalisation : Un message générique peut tout gâcher. Les gens veulent sentir que tu les connais, que tu comprends leurs besoins et leurs préoccupations. Réfère-toi à votre dernière conversation, mentionne un point précis ou une actualité qui les concerne. Ça montre que tu as pris le temps de t’intéresser à eux.
- Ne pas suivre un processus : Sans organisation, tu risques d’oublier des prospects ou, pire, d’envoyer un message au mauvais moment. Mets en place un tableau de suivi ou utilise un CRM : note les dates de contact, les réponses obtenues et le moment idéal pour la prochaine relance. Ça te permet de rester pro et de maximiser tes chances de succès.
La relance : une étape clé pour avancer dans ton business
Relancer un prospect, ce n’est pas être insistant ou lourd, c’est montrer ton sérieux et ton professionnalisme. C’est aussi une opportunité d’aider tes clients potentiels à passer à l’action.
Alors, sors ta liste de prospects, ouvre ton CRM, et demande-toi :
- Qui dois-je relancer aujourd’hui ?
- Quelles propositions nécessitent un suivi ?
- Quels anciens clients puis-je recontacter pour leur proposer une nouvelle solution ?
La relance, c’est le minimum syndical pour tout entrepreneur qui veut réussir.