La casquette commerciale est souvent redoutée ou mal aimée chez beaucoup d’entrepreneurs alors qu’elle est clairement liée à la réussite de ton business.
Tu ne peux pas éviter la partie commerciale
Quand on pense à la vente, on pense généralement à la vente forcée et il est fort probable que tu t’imagines dans cette situation. Il y a plein de façons de vendre pour que tu puisses te sentir à l’aise et que tu oses t’y mettre plus franchement. Si tu vends des prestations, la casquette commerciale va t’être indispensable si tu ne veux pas toujours dépendre de plateformes de mises en relation (par exemple).
La vente, au même titre que la communication, font partie de ton activité.
Tes contenus et ton portfolio vont te permettre d’attirer des prospects mais ils ne vont pas vendre à ta place…
Comment savoir que tu gères mal la casquette commerciale
Tu ne relances jamais tes prospects
Tu imagines que c’est trop intrusif alors que développer les relations commerciales est indispensable. Tu peux très bien relancer une conversation sur Linkedin ou envoyer un email à un prospect dont tu attends la validation du devis.
Si tu penses que les clients vont venir à toi comme par magie, que tu ne mets pas toutes les chances de ton côté, cela va être très compliqué. Si tu ne te mets pas en avant et si tu ne communiques pas, tu vas passer inaperçu.
Tu valides très peu de rendez-vous prospects
Ce point est très intéressant car il permet de mettre en avant plusieurs problèmes. Tes prospects ne sont pas qualifiés et ne correspondent pas aux offres que tu proposes. Tu peux par exemple proposer un questionnaire à ton prospect, cela te fera gagner du temps avant un rendez-vous pour savoir si tu vas pouvoir répondre à son besoin.
Ton approche commerciale n’est pas assez bonne si :
- Tu passes trop de temps avec lui au premier rendez-vous téléphonique.
- Tu donnes trop de conseils alors que la mission n’est pas commencée. Tu peux expliquer comment tu travailles mais attention à ne pas donner trop de solutions à ton prospect.
- Tu comptes sur tes actions social média pour vendre à ta place. Je te conseille d’apprendre à aimer ce que tu vends pour mieux les défendre lors de rendez-vous et arrêter de te cacher derrière tes réseaux sociaux. Tu dois être certain que ton produit ou ton service est indispensable pour ton client, cela va faire une énorme différence.
Les erreurs liées à l’aspect commercial
Tu te dis que c’est gagné à la prise de rendez-vous
Penser ça est une grosse erreur ! Ce prospect a très bien pu prendre rendez-vous avec d’autres personnes et rien ne t’assure que ce rendez-vous sera assez convaincant.
Tu n’écoutes pas assez ton prospect
Si tu proposes la même chose à tout le monde et que tu ne personnalises pas ta proposition, je suis prête à parier que tu vas constamment rencontrer les mêmes problèmes. Ton prospect ne va pas se sentir pris en compte et il va signer le devis de ton concurrent.
Tu argumentes tout de suite
Et si tu commençais par écouter ton client ? Déballer tes arguments d’emblée est le meilleur moyen de le faire fuir. Laisse le t’expliquer ses besoins et propose-lui ensuite une offre en expliquant pourquoi. Ce conseil s’ applique aussi si tu sais que tu ne vas pas pouvoir l’aider.
Tu ne prépares pas tes rendez-vous
Ton prospect saura de suite si tu as préparé ton rendez-vous par la qualité de l’échange. Tu peux par exemple aller sur son site internet, comprendre ses offres, aller sur ses réseaux sociaux. Cela te permettra d’avoir une première approche avec son univers, de préparer tes premières questions et il le ressentira tout de suite.
La partie Activité du profil Linkedin de ton prospect est une mine d’informations.
Montre-toi curieux!
Je te conseille donc de prendre du recul par rapport à tes derniers entretiens pour identifier les points d’amélioration. Si ce n’est pas le cas, pense à travailler ton process de rendez-vous. Enfin, fais attention à ne pas compter sur les réseaux sociaux pour vendre à ta place ! Je ne le dirai jamais assez…
Si tu veux aller plus loin, je te conseille de jeter un œil ici.