Fixer le prix de son offre, c’est un peu le nerf de la guerre pour les entrepreneurs. Et si tu es prestataire de services, coach ou consultant, tu t’es sûrement déjà posé mille fois cette question : « Mais à combien je dois vendre mon offre ? »
Spoiler : il n’existe pas UNE seule bonne méthode.
Mais il existe des repères solides pour poser un tarif cohérent, rentable, et surtout aligné avec ton positionnement et tes objectifs.
Et si tu galères à définir ton tarif, c’est rarement un problème de calcul… mais plutôt ce que ce chiffre vient réveiller en toi. Peur de ne pas vendre. Peur d’être “trop cher”. Doute sur la valeur de ce que tu proposes. Et ça, c’est humain. Mais on va y mettre de la clarté. Ensemble.
Dans cet article, je te partage 4 méthodes concrètes pour fixer tes prix, avec les avantages, les limites, et surtout ce que tu dois retenir à la fin pour choisir ta stratégie.
Tu peux également écouter l’épisode complet de podcast ci-dessous ⬇
1. La méthode « coût + marge » : la base pour ne pas vendre à perte
C’est LA méthode terre-à-terre. Celle qu’on oublie parfois quand on est passionné par ce qu’on fait.
Elle part d’une question simple :
“Combien je dois facturer pour que ce soit rentable et que je puisse vivre de mon activité ?”
Comment ça marche ?
Tu calcules :
- Ton temps réel passé (coaching, préparation, suivi…)
- Tes outils, abonnements, frais
- Ton taux horaire cible (celui qui couvre ton train de vie)
- Tes charges (sociales, fiscales…)
- Ta marge (pour la sécurité ou réinvestir)
Exemple concret :
Tu passes 22 heures sur un accompagnement. Tu veux te rémunérer 70€/h net.
→ 22h x 70 = 1 540€
→ +30% de charges et +15% de marge = environ 2 300€ HT
Et là, tu fais face à une vraie question stratégique :
Est-ce que je vends à ce tarif-là ?
Ou est-ce que je revois mon format pour qu’il soit plus rentable ?
Pourquoi c’est important ?
Parce qu’un prix, ce n’est pas juste un “feeling”. C’est un indicateur de viabilité.
Cette méthode pose les fondations. Tu connais ton prix plancher, celui sous lequel tu perds de l’argent (même en vendant beaucoup).
Limite principale : elle ne prend pas en compte la perception de ta cible, ni la valeur de ton offre. Mais elle reste indispensable pour ne pas naviguer à l’aveugle.
2. La méthode par la valeur perçue : vendre le résultat, pas ton temps
Ici, on entre dans une logique totalement différente. Tu ne vends plus des heures, tu vends une transformation.
Le principe ?
Tu fixes ton prix en fonction du bénéfice que ton client obtient grâce à toi.
Combien vaut pour lui le résultat que tu l’aides à atteindre ?
Exemple :
Lisa est UX designer freelance. Son travail améliore le parcours client d’un site e-commerce → hausse du taux de conversion.
Ses maquettes ne valent pas “quelques heures de design”.
Elles valent des milliers d’euros de ventes supplémentaires.
Elle peut donc vendre son accompagnement à 2 000€, 3 000€… parce que le ROI est clair.
Ce que ça implique :
- Tu dois très bien connaître ton client idéal
- Ton message doit être centré sur le résultat, pas la méthode
- Tu dois prouver la valeur : témoignages, chiffres, cas clients…
Mais attention :
Si tu dis “je t’aide à te sentir mieux”, ça reste trop vague.
Si tu dis “je t’aide à doubler ton taux de conversion en 3 mois”, là tu captes l’attention.
Et tout n’est pas forcément mesurable en euros, on est d’accord. Mais tu dois quand même identifier des éléments concrets de transformation pour que ton prix soit justifié.
Limite principale :
La valeur perçue est subjective. Si ton message est flou ou que tu cibles mal, ton prix semblera exagéré. Et tu risques de ne plus vendre du tout.
3. La méthode du positionnement stratégique : ton prix parle pour toi
Ici, on parle image de marque, stratégie, branding. Ton prix n’est plus une conséquence logique, c’est un marqueur identitaire.
Le principe ?
Tu choisis ton prix en cohérence avec l’image que tu veux renvoyer et la place que tu veux occuper dans ton marché.
Exemple :
Tu fais du sur-mesure haut de gamme pour des marques engagées.
Si tu factures 700€, le client se dit : “C’est louche”.
Si tu factures 3 000€, il comprend que tu proposes un accompagnement stratégique, premium, exclusif.
Le prix devient un message : il attire ou repousse, mais il clarifie ta posture.
Ce que ça implique :
- Tu assumes ton positionnement
- Tu es cohérent entre prix, image, promesse, expérience client
- Tu acceptes de dire “non” à certains clients, pour mieux attirer les bons
Mais attention :
Tu ne peux pas juste gonfler tes prix si l’expérience client ne suit pas.
Ton offre doit réellement incarner le niveau de standing que tu affiches.
4. La méthode test & learn : tu ajustes en fonction du terrain
C’est la méthode la plus pragmatique, et souvent la plus saine.
Tu sors de la théorie, tu testes ton tarif sur le terrain, et tu ajustes.
Le principe :
Tu lances une offre à un prix “estimé juste”.
Tu observes :
- Les retours de tes prospects
- Le profil des clients que tu attires
- Ton niveau de confort à ce tarif
Puis, tu fais évoluer ton prix petit à petit jusqu’à trouver ton sweet spot.
Exemple :
Tu lances une prestation d’Ads à 500€/mois.
→ Tu attires des clients difficiles.
→ Tu réalises que tu es sous-payé.
→ Tu montes à 900€ et là, tout change : clients plus pro, travail plus fluide.
C’est une méthode d’ajustement en conscience, pas de panique.
Les conditions pour que ça marche :
- Avoir assez de volume pour observer des tendances
- Ne pas changer de prix toutes les semaines
- Être OK avec l’imperfection du départ
En résumé : comment fixer tes prix intelligemment ?
Tu l’as compris : il n’y a pas une méthode parfaite, mais un mix de stratégies selon ton contexte.
Les 4 étapes incontournables :
- Connaître tes coûts : même si tu ne bases pas ton tarif dessus, c’est vital.
- Sonder le marché : analyse la fourchette de prix, sans faire du copier-coller.
- Clarifier ta posture : quel message ton prix renvoie-t-il ?
- Tester et ajuster : le terrain est ton meilleur indicateur.
Ma recommandation :
- Commence avec la méthode coût + marge (fondations solides)
- Croise avec la valeur perçue et ton positionnement
- Teste et ajuste avec la réalité du marché
Et surtout :
N’utilise pas ton prix pour rassurer ou séduire.
Utilise-le comme un levier stratégique pour attirer les bons clients.
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