La prospection, c’est un mot qui te donne peut-être des sueurs froides, mais c’est pourtant un pilier essentiel pour faire grandir ton business et trouver les clients dont tu rêves.
J’ai eu l’occasion de recevoir Lucas Baldinger sur Vision, ensemble nous avons abordé la manière la plus précise de prospecter et d’avoir des réponses et des RDV ! (oui parce que c’est l’objectif quand même).
Ensemble, on a décortiqué pourquoi la prospection est un défi pour beaucoup d’entrepreneur·es, et surtout, comment la transformer en un vrai levier de croissance. Aujourd’hui, je te partage tout ce que tu dois savoir pour maîtriser la prospection et enfin obtenir des résultats concrets !
Tu peux également écouter l’épisode de podcast complet ci-dessous ⬇
Pourquoi la prospection est-elle si difficile pour les entrepreneurs ?
Si tu fais partie de ceux qui évitent la prospection ou la repoussent sans cesse, sache que tu n’es pas seul·e. Nous avons mis en lumière plusieurs raisons pour lesquelles la prospection est une vraie montagne pour beaucoup :
- C’est inconfortable. Soyons honnêtes : se prendre des refus, c’est dur pour l’ego. Qui aime entendre « non » ou pire, ne rien entendre du tout ? Mais ce rejet, c’est normal et ça fait partie du process.
- On est noyé sous les options. Réseaux sociaux, SEO, pubs payantes… On en oublie souvent l’essentiel : aller directement à la rencontre des prospects pour comprendre leurs besoins réels.
- Le piège de l’automatisation. Les outils magiques qui promettent de tout faire à ta place, c’est bien, mais souvent, ils te font perdre du temps et de la crédibilité, car ils manquent de personnalisation.
- La flemme ou le manque de méthodologie. Ne pas savoir par où commencer, ça peut t’amener à procrastiner ou à bâcler tes efforts.
Exemple : Imagine que tu veux vendre une formation à un dirigeant d’entreprise, mais que tu utilises un message copié-collé avec zéro référence à ses besoins. Résultat ? Ton message finit dans la corbeille avant même d’avoir été lu.
La méthode top liste : 5 étapes pour une prospection qualitative
Si tu veux que ta prospection devienne efficace, ces étapes vont te permettre de maximiser tes résultats tout en minimisant les efforts inutiles. C’est d’ailleurs la méthode que nous abordons de manière très précise sur notre accompagnement System X (3 mois d’accompagnement en développement commerciale pour ne plus jamais manquer de clients)
- Liste ton « top champagne » prospects : Identifie les prospects avec qui tu as vraiment envie de travailler. Pose-toi cette question : « Est-ce que je me vois collaborer avec cette personne ou cette entreprise ? » « Est-ce que j’en ai très envie ? » « Pourquoi j’en ai très envie ? ».
Conseil : évite de te disperser. Une liste de 10 prospects bien qualifiés vaut mieux que 100 contacts génériques. Maintenant bien sûr, attention à adapter cette approche à tes objectifs. - Faire des recherches approfondies : Prends le temps de connaître ton prospect : quelles sont ses valeurs, ses besoins, ses objectifs ? Exemple : Si tu approches une start-up dans la tech, mentionne un récent article de leur blog ou une innovation qu’ils ont lancée
- Rédiger un Icebreaker irrésistible : Les premières phrases de ton message sont cruciales. Elles doivent capter l’attention, intriguer, et donner envie d’en savoir plus. Exemple : « J’ai vu que votre entreprise venait de remporter un prix pour [projet X]. Bravo ! Ça m’a donné envie de vous partager une idée qui pourrait booster encore plus votre visibilité. »
- Envoyer un message clair et personnalisé : Adapte ton approche selon ton objectif : sois direct si tu proposes une solution ou apporte une première valeur gratuitement pour établir une relation. Exemple : Tu peux proposer une analyse gratuite de son site web – « J’ai jeté un œil à votre site et j’ai une idée pour améliorer [un aspect spécifique]. Si ça vous intéresse, je peux vous envoyer une vidéo rapide avec mes suggestions. »
- Assurer un suivi rigoureux : Utilise un CRM pour noter qui tu as contacté, quand, et où en est la conversation. Planifie 3 à 4 relances maximum, en variant les formats (texte, audio, vidéo).
Astuce : Effectue de courtes relances dynamiques. Une simple phrase peut suffire. Si tu veux aller plus loin, je t’invite à écouter mon épisode sur le sujet.
Les bonnes pratiques pour prospecter avec précision et efficacité
- Fixe-toi des objectifs clairs : Avant de démarrer, définis des objectifs précis. Combien de clients veux-tu acquérir ce mois-ci ? Combien de contacts faut-il établir pour y parvenir ? Avoir un objectif clair te permet de mieux organiser ton temps et de rester focus. Par exemple, viser 10 nouveaux prospects qualifiés plutôt que de t’éparpiller.
- Identifie tes prospects idéaux : Concentre-toi sur les prospects qui correspondent à tes valeurs et ton offre. Cibler les bonnes personnes te permettra de gagner du temps et de bâtir des relations durables. Plutôt que de chercher à démarcher tout le monde, choisis la qualité plutôt que la quantité.
- Fais des recherches approfondies : Avant d’envoyer un message, connais bien ton prospect : ses besoins, ses enjeux, son marché. Si tu approches une startup dans la tech, mentionne un article récent qu’ils ont publié. Ça montre que tu t’intéresses à leur activité et non à une prospection « à la chaîne ».
- Personnalise chaque message : Un message générique est facile à ignorer. Ajoute un détail unique à chaque prospect. Par exemple, « J’ai vu que vous avez récemment participé à [nom d’un événement], c’était une excellente initiative ! Ça m’a donné des idées pour améliorer votre [aspect spécifique de l’entreprise]. », ça attire l’attention et incite à lire la suite.
- Sois transparent et respectueux : Si tu n’as pas de réponse, ne sois pas hésitant·e à relancer. Sois honnête et respectueux·se : « Je comprends que ce ne soit pas le bon moment, mais si cela vous intéresse plus tard, je reste à votre disposition. » Ça montre que tu respectes leur emploi du temps tout en restant ouvert.
- Varie les formats pour surprendre : Ne te limite pas à des messages écrits. Utilise différents formats comme des audios ou des vidéos. Par exemple, une vidéo Loom personnalisée pour expliquer en quoi tu peux aider ton prospect peut être bien plus percutante qu’un simple e-mail.
- Assure un suivi rigoureux : Le suivi est essentiel ! Note à qui tu as envoyé un message et planifie des relances régulières. Utilise un CRM ou un simple tableau pour suivre chaque étape. Varie les formats de relance : une courte relance texte, une vidéo ou même un message audio pour maintenir l’intérêt de ton prospect.
- Reste flexible et adapte-toi : La prospection est un jeu d’ajustement. Essai différents formats et ajuste ton approche en fonction des retours. Si un prospect n’accroche pas, change de ton, teste un autre format. L’adaptabilité est cruciale pour rester pertinent et continuer à progresser.
Les erreurs à éviter absolument en prospection
Tu veux éviter de gaspiller ton temps et ton énergie ?
Alors, fais attention à ces pièges :
- La prospection de masse. Arrête d’envoyer le même message générique à 200 personnes en espérant un miracle. Ça donne l’impression que tu n’es pas réellement intéressé par tes prospects, juste que tu veux les « cocher » dans une liste. Personnalise ton message pour chaque prospect afin de créer une vraie connexion.
- L’automatisation abusive. Les outils d’automatisation peuvent t’aider, mais ils ne remplacent pas un contact humain. Utilise-les avec parcimonie et garde une approche empathique et réfléchie. La prospection reste avant tout une interaction humaine.
- Parler uniquement de toi. Ton prospect se fiche de tes chiffres ou de tes réussites. Ce qu’il veut, c’est savoir comment tu peux l’aider. Concentre-toi sur leurs besoins et montre-leur comment tu peux résoudre leurs problèmes, pas comment tu es génial.
- Manquer de suivi. Si tu n’es pas méthodique, tu risques de perdre des prospects intéressants simplement parce que tu n’as pas relancé à temps. Un premier message envoyé ne suffit pas. Sois méthodique et relance régulièrement, mais de manière ciblée et courte. Ça montre que tu es investi et que tu tiens à leur donner de la valeur.
Que faire si prospecter te paraît insurmontable ?
Si tu n’as jamais prospecté ou que tu n’obtiens aucun résultat, commence simplement :
- Contacte 5 personnes. Choisis 5 prospects avec lesquels tu as vraiment envie de travailler, et concentre-toi sur eux. Prends le temps de personnaliser tes messages et observe leurs réactions. Cela te permettra de tester ton approche sans pression, d’ajuster tes messages en fonction de ce qui fonctionne et de gagner de l’expérience.
- Apprends à connaître ta cible. L’un des plus grands pièges de la prospection, c’est de parler à tout le monde. Si tu n’as pas une bonne compréhension de ta cible, tes messages risquent de manquer de pertinence et de passer inaperçus. Prends le temps de vraiment étudier les besoins, les défis et les attentes de tes prospects.
- Prends du recul sur les refus. Un « non » n’est pas un échec, c’est une étape du processus. N’oublie pas que chaque refus te rapproche d’un « oui ». Les prospects ont leurs propres priorités et leur propre timing. Si tu te sens hésitant·e à relancer, sois honnête et transparent : « Si ce n’est pas le bon moment pour vous, dites-le-moi. »
La prospection, c’est une compétence indispensable
La prospection, ce n’est pas une montagne insurmontable. Avec cette méthode, tu peux transformer cette tâche redoutée en une habitude productive et rentable.
Prends le temps de te concentrer sur la qualité, de personnaliser chaque approche, et d’être rigoureux dans ton suivi. Ton business mérite une prospection à la hauteur de tes ambitions !
Envie d’aller encore plus loin ?