Les objections en vente, tu les connais : “C’est trop cher”, “Je dois réfléchir”, “Pas maintenant”.
Elles sont presque inévitables, mais ne les vois pas comme des obstacles infranchissables !
Bien au contraire, elles sont une opportunité de renforcer ta relation avec ton prospect. Si tu sais comment les gérer, tu peux transformer un simple “je vais réfléchir” en un véritable engagement.
Dans cet article, je te dévoile les 3 leviers incontournables pour désamorcer les objections en rendez-vous de vente :
Tu peux également écouter l’épisode complet de podcast à ce sujet, ci-dessous !
1. Anticiper les objections : préparer le terrain pour éviter les freins
L’une des erreurs courantes en vente, c’est d’attendre que l’objection survienne pour « se défendre ». Mais les objections sont souvent prévisibles. Et si tu pouvais les anticiper pour les désamorcer avant même qu’elles n’apparaissent ?
Pourquoi anticiper ?
Les objections récurrentes sont presque toujours les mêmes :
- “C’est trop cher.”
- “Je dois y réfléchir.”
- “Pas maintenant.”
Si tu les connais par cœur, pourquoi ne pas les aborder dès le début de l’appel ? C’est une stratégie pro-active qui te permet de poser les bases et de minimiser les risques d’objections tardives.
Comment faire ?
- Clarifie la valeur de ton offre dès l’introduction. Au lieu d’attendre que ton prospect soulève une objection sur le prix, aborde-le dès le début pour expliquer pourquoi ton service vaut cet investissement.
- Sois transparent·e. Mentionne de manière stratégique ce qui pourrait être perçu comme un obstacle. Par exemple, si tu sais que ton prix peut être une objection, dis : “Je sais que l’aspect financier peut être un frein pour certains et je vais vous expliquer pourquoi cet investissement est rentable.”
En faisant cela, tu crées un environnement de confiance et tu diminues les risques que les objections viennent parasiter ta conversation. Ce n’est pas juste une préparation mentale, c’est une stratégie qui décourage les objections avant même qu’elles ne surgissent.
Attention, quand je parle d’en parler dès le départ, c’est un abus de langage ! Avant ça, tu dois toujours effectuer une phase de recherche des besoins (sans laquelle tu auras bien du mal à répondre aux objections d’ailleurs…). J’en parle un peu plus bas !
2. L’écoute active : comprendre avant de répondre
Lorsque ton prospect lance une objection comme “C’est trop cher”, ne saute pas sur l’occasion pour justifier le prix tout de suite. Ce n’est pas la meilleure approche. Si tu réagis trop vite, tu risques de répondre à côté de la plaque.
Pourquoi l’écoute active ?
L’objection est une porte ouverte sur un besoin caché. Ton prospect exprime une inquiétude, mais tu ne sais pas encore ce qui le motive réellement. Pour y répondre de manière efficace, il faut comprendre ce qui se cache derrière ses mots. Et c’est là qu’entre en jeu l’écoute active.
Comment pratiquer l’écoute active ?
- Pose des questions ouvertes qui permettent à ton prospect d’identifier et de verbaliser ses préoccupations réelles.
- Prends le temps de reformuler ce que tu entends pour t’assurer que vous êtes tous deux sur la même longueur d’onde ! Cela montre non seulement que tu écoutes, mais aussi que tu t’intéresses à ses besoins spécifiques.
Exemple : “Si je comprends bien, en ce moment vous êtes perdu avec votre équipe et vous ne savez plus vraiment comment la manager ?”
3. Comprendre les motivations profondes
Les objections sont souvent perçues comme des arguments rationnels, mais la réalité est bien différente. Ce qui guide vraiment la décision d’achat, ce sont des facteurs émotionnels ou des besoins personnels. Ce sont des motivations profondes qui vont bien au-delà de la simple question du prix (par exemple).
Pourquoi comprendre les motivations profondes ?
Ton prospect n’achète pas simplement un service. Il achète une transformation, une solution qui répond à ses besoins émotionnels ou pratiques. Pour lui vendre efficacement, tu dois creuser au-delà des objections superficielles et comprendre ce qui le motive réellement à acheter.
Comment comprendre ses motivations ?
- Pose des questions qui vont au-delà du rationnel. Par exemple demande : “Qu’est-ce que cette offre pourrait changer concrètement pour toi dans ton quotidien ?”
- Sois empathique. Lorsque tu captes ce qui touche précisément ton prospect, tu peux répondre de manière plus ciblée et plus authentique. Par exemple : “Je comprends que tu hésites, et je sais que cette décision doit être prise avec soin. Dis-moi, quels sont les éléments clés pour toi dans ce choix ?”
En faisant ça, tu montres que tu comprends ses préoccupations profondes et tu t’adaptes à ses besoins spécifiques. C’est là que tu peux bâtir une relation de confiance durable, qui va bien au-delà de la simple transaction.
SONCAS : le raccourci pour décoder ce qui motive (vraiment) ton prospect
À ce stade, tu sais déjà que derrière chaque objection se cache une motivation plus profonde. Et pour t’aider à mettre le doigt dessus rapidement, il existe un outil simple et hyper pratique : le SONCAS-E.
C’est un moyen mnémotechnique pour identifier les leviers d’achat inconscients (ou pas si inconscients que ça !) qui influencent les décisions de ton prospect.
Voici les 7 leviers à connaître :
S comme Sécurité : ton client veut être rassuré, éviter les mauvaises surprises ou les risques.
O comme Orgueil : il veut se sentir valorisé, reconnu, important.
N comme Nouveauté : il cherche à tester des choses différentes, à sortir de la routine.
C comme Confort : il veut du gain de temps, de la simplicité, moins d’effort.
A comme Argent : il veut optimiser son budget, éviter de se faire avoir ou de gaspiller.
S comme Sympathie : il décide en fonction de la relation, de la confiance qu’il a en toi.
E comme Ecologie : il est sensible aux enjeux éthiques, écologiques, sociétaux, mais aussi, à son bien-être.
Un exemple concret :
Ton prospect te dit : “Je ne suis pas sûr que ce soit le bon moment.”
Derrière cette objection, il peut y avoir un besoin de sécurité (peur de prendre une mauvaise décision), ou un levier confort (peur de se rajouter une charge mentale). Ta réponse peut alors inclure des éléments de réassurance, une mise en avant de ton accompagnement, ou un plan d’action simple et progressif.
⮕ Le SONCAS t’aide à rester dans une posture stratégique et pas défensive ! Tu ne combats plus l’objection, tu la déchiffres. Et c’est là que tu prends l’avantage.
En conclusion…
Si tu veux vendre plus, plus facilement, et sans forcer, tu dois changer de regard sur les objections.
Ce ne sont pas des signaux d’arrêt. Ce sont des indicateurs puissants sur ce qui bloque (ou ce qui manque) dans l’esprit de ton prospect. C’est avant tout le début de la vraie conversation !
En préparant tes appels, en écoutant vraiment et en allant chercher les vraies raisons derrière les “non”, tu ne subis plus la vente — tu la mènes. Et avec un outil comme le SONCAS-E en main, tu ajoutes une vraie finesse à ton approche.
- Retiens une chose : chaque objection, bien traitée, peut devenir un levier de conversion.
Alors à toi de jouer !
Parce que ceux qui savent vendre, ce ne sont pas ceux qui évitent les objections…
Ce sont ceux qui savent rebondir et creuser, pour découvrir ce qu’il se cache réellement derrière.
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