Depuis quelque temps, je suis jury d’examen pour des oraux en marketing digital, et j’ai remarqué que les étudiants faisaient complètement l’impasse sur la concurrence ! Pourtant, essentielle pour se positionner par rapport à ses concurrents et donc, sur son marché. Ça fait non seulement partie des choses à étudier au début, mais il faut aussi, être en veille permanente.
Sur LinkedIn, je t’ai déjà parlé de ma vision de la concurrence. J’estime que nous n’en n’avons pas vraiment, en tout cas, ça dépend surtout de la vision qu’on en a ! Nous sommes tous différents et nous avons notre propre manière d’aborder les choses. Je dirais que c’est assez vrai pour les petites structures, peut-être moins pour les plus grandes (quoi que !).
Je me souviens, quand je travaillais chez SFR durant mon alternance, il y avait un magasin Orange juste en face ! Parfois, les clients me faisaient rire, ils me disaient : « Mais vous vous parlez entre concurrents ? ». Il n’était pas rare de débarquer dans nos boutiques respectives pour se poser des questions, parfois d’ordre technique, parfois même sur les offres en cours. À notre petite échelle de conseiller de vente, nous avions une petite compétition qui nous challengée, et c’était sympa ! Mais on zieuté toujours leurs offres : la base.
Là où je veux en venir, c’est qu’il y a de la place pour tout le monde, c’est aussi une question de vision. À toi de voir si tu as envie de mener une guerre, ou si tu préfères plutôt être dans un principe de collaboration. En tout cas, tu l’auras compris, je me place dans la deuxième partie. Regarder, voire, analyser ce que fait la concurrence : c’est normal, et il faut le faire si tu veux pérenniser ton entreprise (au passage, il n’y a rien de mal à ça).
Pourquoi tu dois garder un œil sur tes concurrents ?
1 – Pour rester en veille sur son marché
En fait, tu dois effectuer une veille concurrentielle, elle va te permettre de surveiller tes concurrents. Souvent, les points à regarder sont les suivants :
- Leur actualité produits/service (lancement d’une nouvelle offre, changement de prix…)
- Leur communication
- Leur stratégie commerciale et digitale
Ce sont des indicateurs assez lambdas, mais peut-être qu’ils seront différents pour ton secteur. Tout dépend les informations que tu cherches, mais en général, c’est au moins sur ces 3 critères.
2 – Pour pouvoir s’adapter et évoluer
Tous les secteurs d’activités sont amenés à évoluer, parfois, tu identifieras des opportunités, ou au contraire, des menaces : c’est tout le but, être au courant ! Et c’est grâce à ce lien invisible avec tes concurrents, que tu pourras les identifier. À noter qu’une menace peut aussi être une opportunité : tout l’intérêt de la saisir pour rebondir !
« C’est cool Pauline, mais… »
Comment on fait ?
On fait.. un Benchmark !
Un peu technique, mais en même temps, pas si compliqué que ça non plus à effectuer, en tout cas, tu peux t’en servir de base. Le benchmark est un outil d’analyse qui te permet d’observer et comparer les performances de tes concurrents. C’est bien plus qu’une veille concurrentielle ! Typiquement, c’est une des choses que j’ai apprise à l’école et qui est incontournable. Ce n’est pas un outil de plus qui ne sert à rien, il est vraiment utile. C’est la base pour pouvoir bien se positionner.
Les étapes :
L’auto-évaluation :
Avant toutes choses, tu dois effectuer une auto-évaluation. Eh oui, comment être objectif autrement ? Personne n’est parfait, alors c’est le moment de te pencher sur « tes points faibles ». Pourquoi pas l’effectuer avec quelqu’un de confiance pour t’accompagner. Il faut te poser les bonnes questions : Sur quoi penses-tu avoir besoin de t’améliorer par exemple, ou, qu’est-ce que tu ne fais pas, et que tes concurrents font ? Etc… Un outil très simple que tu peux utiliser pour mettre la lumière sur certaines choses : un questionnaire (rien de compliqué, tu vois).
Le choix des concurrents :
Ensuite, tu t’en doutes, il faut tout simplement lister les concurrents à surveiller. Je te conseille de passer du temps sur ceux qui te semblent les plus pertinents, mais n’oublie pas d’effectuer des recherches sur ton marché, tu peux oublier des acteurs importants. Surtout, ne prends pas que des concurrents « à ton échelle ». Je m’explique : si tu es freelance dans un domaine d’activité précis, ne choisi pas uniquement les autres indépendants, prends en compte « les plus gros » aussi.
Collecter les bonnes informations :
Dans le cadre d’un benchmark concurrentiel, tu vas devoir faire avec les informations auxquelles tu peux accéder et donc effectuer pleins de recherches (eh oui, tu t’imagines bien que tes concurrents ne vont pas te les servir sur un plateau). D’ailleurs, même si je suis plutôt dans un mood « friendly », il y a quand même des limites, on m’a déjà demandé ouvertement des informations claires et précises sur ma stratégie et mes tarifs : naturellement, je n’ai pas répondu hein (c’est le côté, « bouille sympa » ça, on aurait tendance à me prendre pour un lapin de 6 semaines).
Analyser et comparer :
Toutes ces informations, tu devras les synthétiser et les organiser dans un tableau pour en faire ressortir les tendances. Ce sera le moment d’analyser et de comparer toutes les informations que tu as récolté par rapport aux tiennes. C’est le moment le plus intéressant finalement : qu’est-ce que ça a donné ?!
S’adapter et mettre en place les changements.
(je n’ai rien à ajouter : action !)
Dans cet article que j’ai voulu très synthétique, je t’ai parlé du benchmark, qu’il faut à mon avis effectuer dans son ensemble au moins une fois par an. Mais tout dépend aussi de ta veille concurrentielle, car tu dois toujours être à l’écoute de ton marché. Si tu estimes avoir besoin de (re)mettre les choses à plat, le benchmark est parfait. Tu peux l’effectuer à une période plus calme, ou à la fin de l’année pour avoir ta vision bien ancrée pour l’année à venir.
⚠️ Personnellement, je suis toujours en veille concurrentielle, mais je fais toutefois attention à une chose, c’est de ne pas trop le faire non plus, car je ne veux être influencée par personne. Ce que je veux dire c’est que je veux garder mon approche et cela pourrait m’influencer d’avoir un œil trop aiguisé sur ce qui se fait ailleurs : alors un peu, mais pas trop !
Alors, où te places-tu par rapport à tes concurrents ?
Sur quoi dois-tu t’améliorer ou te former ?
Quelle est ta proposition de valeur ?