Aujourd’hui j’ai envie d’aborder ton aversion à la vente et la perception que tu peux en avoir. Il y a de fortes chances que ta seule et unique stratégie d’acquisition soit l’inbound marketing. C’est certes très puissant sur le long terme mais les résultats seront encore meilleurs si tu le combines à l’outbound marketing.
Pourquoi tout miser sur l’inbound marketing renforce ton aversion à la vente
Si tu utilises seulement l’inbound marketing jusqu’à maintenant, quelque chose me dit que c’est parce que tu as une aversion ou une peur de la vente. Bien souvent j’entends « J’utilise l’inbound marketing parce que je n’aime pas vendre et ça m’évite de vendre« . Malheureusement ce n’est pas vrai.
L’inbound marketing ne te dispense pas de vendre. Je comprends ton point de vue. Attendre que le client vienne à toi est très confortable. Tu y arrives peut-être très bien et tu te dis peut-être que tu n’as pas besoin de connaître les autres possibilités pour vendre. L’inbound marketing limite pourtant le contrôle sur ton business. Même si tu atteins un certain flux de demandes régulières grâce au contenu que tu diffuses et tes canaux inbound, tu ne peux pas le maîtriser réellement. Moi-même j’ai un flux de demandes entrantes régulier et pourtant je garde une certaine maîtrise parce que je n’attends pas qu’après ça. Ça peut d’ailleurs être dangereux si ton contenu se trouve sur un réseau social qui ne t’appartient pas.
Je ne veux pas ici parler de la diversification des canaux d’acquisition. Je veux plutôt essayer de te faire changer d’avis sur la vente pour que tu prennes en main ton développement commercial.
Prendre en main ton développement commercial va te permettre de :
- Gagner en sérénité mais aussi éviter un manque de visibilité au niveau de ton CA, de tes ventes.
- Te sécuriser pour tes projets futurs. Tu as peut-être envie de sous traiter et/ou déléguer, une entrée régulière ou une croissance de CA est indispensable.
Il faut donc que tu assumes ta casquette commerciale et que tu y prennes du plaisir. Et pour cela, il faut envoyer promener tes croyances sur la vente et l’argent.
Les préjugés sur la vente et les vendeurs
“Les vendeurs cherchent toujours à arnaquer le client.”
“Les vendeurs sont toujours agressifs et insistants”
“Les vendeurs sont de beaux parleurs”
Ne fais pas d’une mauvaise expérience une généralité. Je suis sûre que tu n’as pas envie d’arnaquer tes clients, ni de devenir agressif… Il n’y a d’ailleurs aucune raison de le faire. En revanche, il faut une certaine dose de confiance et de bagout pour vendre je te l’accorde.
Quelqu’un qui parle trop aura du mal à vendre
Si tu n’écoutes pas ton client, tu n’arriveras pas à vendre. La qualité première d’un vendeur est de détecter le problème de son client pour lui apporter une solution concrète.
Tout le monde n’est pas fait pour vendre
Alors oui certaines personnes auront plus de facilité à prendre la parole mais tout s’apprend. La vente n’est pas un talent ! Si tu es introverti, tu pourras peut-être même mieux vendre qu’une personne extravertie grâce à tes qualités d’écoute. Tout le monde peut donc être un bon vendeur sans être un rapace !
5 choses qui vont te faire changer d’avis sur la vente
Vendre, ce n’est pas manipuler
C’est surtout apporter une solution à un problème. Essayer de vendre une solution à quelqu’un qui n’a pas de problème revient à brasser de l’air. C’est exactement ce que tu ressens lorsque tu reçois un message de prospection qui n’est pas ciblé.
Il faut que tu apportes la bonne solution à ton client en t’intéressant à lui. Il faut que tu identifies sa “douleur” et que tu lui donnes le bon remède !
Fais toi confiance sur ta capacité à vendre
Personne ne veut devenir un vendeur de tapis. Oui tu vas sortir de ta zone de confort pour vendre si tu n’es pas à l’aise avec ça, mais ça ne veut pas dire que tu vas devenir une autre personne.
Pour vendre, sois dans l’empathie sans être dans l’a priori ! Tu ne sais pas comment va réagir la personne en face, alors essaie et tu verras !
Avoir un suivi de tes contacts ne fait pas de toi un calculateur
Au contraire, cela montre que tu te soucies réellement des autres. Je suis sûre que tu as des alertes pour te souvenir des anniversaires des personnes autour de toi ! Cela te sert à leur apporter de l’attention particulière, sans arrière pensée.
Alors pourquoi ce serait mal d’avoir un suivi de tes relations commerciales ? L’intention est la même. Tu veux simplement savoir comment l’autre avance et s’il est possible d’avancer avec toi !
C’est ton rôle de relancer une proposition sans réponse
Trop de personnes n’osent pas faire de relance. Si tu as eu un rendez-vous avec un prospect, c’est bien la preuve qu’il y a une occasion, un besoin.
Relancer une proposition envoyée n’est pas mal. Si la personne n’a pas répondu, cela veut peut-être dire qu’elle a manqué de temps, qu’elle a des questions… Tu peux lui suggérer de te faire part de ses indécisions ou interrogations pour l’aider à aller plus loin dans sa réflexion et sa prise de décision.
En revanche, si ton prospect entre dans un silence impénétrable et te ghoste, tu ne dois pas avoir honte. C’est ton prospect qui doit avoir honte car ce n’est ni plus ni moins qu’un manque de professionnalisme.
Relancer fait partie de ton job, sans aller au forcing !
Poser des questions n’est pas intrusif
En posant des questions, tu t’intéresses à ton interlocuteur ! Tu préfères passer pour le vendeur qui est persuadé d’avoir la solution pour un problème qui n’existe pas, ou t’intéresser à l’autre et apporter des solutions personnalisées ?!
4 tips pour t’aider dans ta posture de vente
Avoir confiance en toi et en ta capacité à répondre au besoin de ton prospect
Si tu n’as pas confiance, fais au moins semblant ! Un prospect a besoin de se sentir en confiance. Souris, ancre-toi, sois dans le moment présent. Énormément de choses se jouent dans le non verbal, fais-y attention !
Prendre le lead du rendez-vous
Si le prospect prend le lead, il sera difficile d’inverser la tendance. Pour cela, pose-lui des questions, montre lui que tu sais de quoi tu parles et pourquoi tu vas l’aider. N’hésite pas à lui dire ce qui est bon pour lui.
Bien préparer tes rendez-vous
Ton interlocuteur va le ressentir de suite ! Il va voir que tu as pris le temps de t’arrêter sur sa demande, c’est la moindre des choses. Tu peux aller sur son site internet ou encore ses réseaux sociaux pour prendre connaissance de son univers.
Ne pas être dans une énergie de réclamation
Si tu montres que tu es dans le besoin de clients, tu vas te montrer impatient et ton interlocuteur va le sentir. Sois confiant et le prospect aura confiance en toi !
J’espère t’avoir donné assez d’éléments de réflexion et j’espère vraiment que cela te permettra de prendre le contrôle sur ton développement commercial pour amener ton entreprise où tu veux. Et si tu me disais sur quoi tu vas travailler pour dépasser ton aversion à la vente ?